ການກໍານົດຂອບເຂດອາດຈະນໍາໄປສູ່ການສະເຫນີທີ່ດີກວ່າ
ໃນເວລາທີ່ທ່ານພະຍາຍາມເຈລະຈາບາງສິ່ງບາງຢ່າງ, ບໍ່ວ່າຈະເປັນລາຄາຂອງລົດຫຼືເງິນເດືອນສໍາລັບວຽກໃຫມ່, ສະຕິປັນຍາແບບດັ້ງເດີມແນະນໍາໃຫ້ເລີ່ມຕົ້ນສູງແລະສະເຫນີຈໍານວນດຽວ. ຍົກຕົວຢ່າງ, ຖ້າທ່ານຕ້ອງການຄ່າຈ້າງເລີ່ມຕົ້ນຂອງ $ 65,000, ບາງຜູ້ຊ່ຽວຊານອາດແນະນໍາໃຫ້ເລີ່ມຕົ້ນດ້ວຍຈໍານວນເງິນທີ່ເລີ່ມຕົ້ນຄື 70.000 ໂດລາແລະຫຼັງຈາກນັ້ນຈະຈ່າຍຄ່າຈ້າງທີ່ທ່ານຕ້ອງການ.
ຫນຶ່ງໃນການສຶກສາໂດຍນັກຄົ້ນຄວ້າຈາກ Columbia Business School ທ້າທາຍກົນລະຍຸດການເຈລະຈາເຫຼົ່ານີ້ຂອງໂຮງຮຽນເກົ່າແລະແທນທີ່ຈະຊີ້ໃຫ້ເຫັນວ່າການວາງລະດັບໃດຫນຶ່ງອາດຈະຈ່າຍຜົນປະໂຫຍດຂອງທ່ານ. ນັກຄົ້ນຄວ້າ Daniel Ames ແລະ Malia Mason ພົບເຫັນວ່າໃນເວລາທີ່ການເຈລະຈາການເຈລະຈາ, ການສະເຫນີຂໍ້ສະເຫນີທີ່ມີຄວາມອ່ອນໂຍນເລື້ອຍໆເຮັດໃຫ້ການສະເຫນີທີ່ດີກວ່າການເລີ່ມຕົ້ນດ້ວຍ "ຈຸດ" ດຽວ.
"ສໍາລັບຫລາຍປີ, ພວກເຮົາໄດ້ສອນນັກຮຽນໃຫ້ຫຼີກເວັ້ນການສະເຫນີຂໍ້ສະເຫນີໃນຂອບເຂດການເຈລະຈາ, ສົມມຸດວ່າຄູ່ຮ່ວມງານທີ່ໄດ້ຮັບການສະເຫນີເຫຼົ່ານັ້ນຈະມີ ຄວາມສົນໃຈໃນການເລືອກເອົາ , ພຽງແຕ່ໄດ້ຍິນເຖິງການສິ້ນສຸດຂອງຊ່ວງທີ່ຫນ້າສົນໃຈກັບພວກເຂົາ". "ຜົນໄດ້ຮັບຂອງພວກເຮົາເຮັດໃຫ້ພວກເຮົາປະຫລາດໃຈ, ເພີ່ມຂື້ນວ່າພວກເຮົາສອນແນວໃດ. ພວກເຮົາບໍ່ສາມາດເວົ້າວ່າຂອບເຂດນັ້ນເຮັດວຽກ 100% ຂອງເວລາ, ແຕ່ພວກເຂົາສົມຄວນທີ່ຈະມີສະຖານທີ່ໃນເຄື່ອງມືຂອງຜູ້ເຈລະຈາ."
ແນວໃດການເຈລະຈາສະຫນາມເຮັດວຽກ
ຖ້າທ່ານຕ້ອງການ $ 65,000, ພວກເຂົາແນະນໍາວ່າການສະເຫນີລາຄາເງິນເດືອນລະຫວ່າງ $ 65,000 ແລະ $ 70,000 ອາດຈະນໍາໄປສູ່ການສະເຫນີທີ່ສູງຂຶ້ນ.
ປະເພດຂອງການສະເຫນີນີ້ແມ່ນສິ່ງທີ່ພວກເຂົາອ້າງອີງເປັນ "ການສະຫນັບສະຫນູນການສະຫນັບສະຫນູນ." ຈໍານວນທີ່ຕ້ອງການຂອງທ່ານຢູ່ໃນລະດັບຕ່ໍາສຸດຂອງລະດັບ, ແຕ່ການເພີ່ມລະດັບຂອງທ່ານຢູ່ຂ້າງເທິງເປົ້າຫມາຍຂອງທ່ານສາມາດນໍາໄປສູ່ການສະເຫນີທີ່ຫຼາຍກວ່າເປົ້າຫມາຍຕົ້ນສະບັບຂອງທ່ານ.
ໃນກໍລະນີອື່ນໆ, ນັກຄົ້ນຄວ້າຊີ້ໃຫ້ເຫັນວ່າລະດັບ "bracketing" ອາດຈະມີປະສິດຕິຜົນຫຼາຍຂຶ້ນ.
ຖ້າທ່ານຕ້ອງການ $ 60,000 ທ່ານອາດຈະສະເຫນີຊ່ວງລະຫວ່າງ $ 58,000 ແລະ $ 65,000. ໃນຂະນະທີ່ມັນອາດຈະເບິ່ງຄືວ່ານາຍຈ້າງທີ່ມີທ່າແຮງອາດຈະຕິດຕົວກັບຈໍານວນທີ່ຕໍ່າສຸດແລະພຽງແຕ່ສະເຫນີຈໍານວນເງິນນັ້ນເທົ່ານັ້ນ, ນັກຄົ້ນຄວ້າໄດ້ພົບວ່າຍຸດທະສາດນີ້ສາມາດໃຫ້ຜູ້ເຈລະຈາຕໍ່ສູ້ໄດ້.
ວິທີການຮ່ວມກັນຊ່ວຍທ່ານ
ປະຊາຊົນຜູ້ທີ່ສະເຫນີຂອບເຂດດັ່ງກ່າວອາດຈະເຫັນວ່າມີຄວາມສະຫງົບແລະມີຄວາມຍືດຫຍຸ່ນຫຼາຍ, ເຊິ່ງເຮັດໃຫ້ນາຍຈ້າງທີ່ມີທ່າແຮງທີ່ມີຄວາມຮູ້ຄວາມ ຕ້ອງການທີ່ຈະຕອບສະຫນອງ .
ພວກນັກຂຽນໄດ້ອະທິບາຍໃນບົດຄວາມທີ່ຈັດພີມມາໃນເດືອນກຸມພາປີ 2015 ຂອງ ວາລະສານ Personality and Social Psychology ວ່າຜູ້ Negotiators ເບິ່ງຄືວ່າຈະເປັນຄົນທີ່ມີຄວາມສາມາດດ້ານການປິ່ນປົວຂອງຜູ້ອື່ນແລະປັດໃຈເຫຼົ່ານີ້ເປັນພຶດຕິກໍາຂອງຕົນເອງ . "ເອກະສານຜົນການຊອກຫາຂອງພວກເຮົາເຊັ່ນຜົນກະທົບແລະ, ຕໍ່ໄປ, ສະແດງໃຫ້ເຫັນວ່າການສະເຫນີຊ່ວງມີທ່າແຮງທີ່ຈະສ້າງຄວາມຄາດຫວັງກ່ຽວກັບຄວາມເປັນທໍາຂອງການຕໍ່ຕ້ານຕໍ່ມາ."
ໃນໄລຍະ 5 ທົດລອງ, ນັກຄົ້ນຄວ້າໄດ້ເບິ່ງສະຖານະການການເຈລະຈາທີ່ແຕກຕ່າງກັນ, ລວມທັງການແຂ່ງຂັນລາຄາຂອງລົດ, ການເຈລະຈາເງິນເດືອນ, ການເຈລະຈາກັບຜູ້ຈັດການເຫດການ. ການສຶກສາໄດ້ຖືກອອກແບບມາເພື່ອເບິ່ງວ່າຂອບເຂດໃດເຮັດໃຫ້ຜົນໄດ້ຮັບທີ່ດີກວ່າການສະເຫນີລາຄາດຽວ.
ນອກຈາກນັ້ນ, ຜູ້ຂຽນໄດ້ເບິ່ງປະເພດຕ່າງໆຂອງການສະເຫນີທີ່ມີຂອບເຂດແລະຜົນກະທົບໂດຍລວມຂອງພວກເຂົາໃນຂະບວນການເຈລະຈາ.
- ສະເຫນີຈຸດ: ໃນບາງກໍລະນີ, ຜູ້ເຂົ້າຮ່ວມໄດ້ຖືກບອກໃຫ້ຕິດຕາມການສະເຫນີລາຄາດຽວ.
- ສະເຫນີໃຫ້ສະມາ ຊິກຄົນອື່ນເຂົ້າໃຈວ່າໃຊ້ລະດັບທີ່ຫຼຸດລົງຈາກຈຸດໃດຫນຶ່ງ. ຕົວຢ່າງ: ຖ້າທ່ານຕ້ອງການ $ 100 ຕໍ່ຊົ່ວໂມງ, ແນະນໍາວ່າທ່ານຈະຍອມຮັບໃນລະຫວ່າງ $ 80 ແລະ $ 100 ຕໍ່ຊົ່ວໂມງ. ນັກຄົ້ນຄວ້າໄດ້ພົບວ່າການສະເຫນີດັ່ງກ່າວນີ້ເຮັດໃຫ້ເກີດການຕົກລົງທີ່ຮ້າຍແຮງກວ່າເກົ່າ, ແຕ່ຜົນໄດ້ຮັບທີ່ດີກວ່າ.
- ສະເຫນີຂອບເຂດສະຫນັບ ສະຫນູນ : ຜູ້ເຂົ້າຮ່ວມບາງຄົນໄດ້ຖືກແນະນໍາໃຫ້ສະເຫນີຊ່ວງທີ່ກວມເອົາຈໍານວນທີ່ຕ້ອງການ. ດັ່ງນັ້ນ, ຖ້າທ່ານຕ້ອງການ $ 100 ຕໍ່ຊົ່ວໂມງສໍາລັບການບໍລິການ, ທ່ານຈະສະເຫນີລະຫວ່າງ $ 90 ແລະ $ 110. ຜົນໄດ້ຮັບສະແດງໃຫ້ເຫັນວ່າການສະເຫນີດັ່ງກ່າວນີ້ບໍ່ໄດ້ນໍາຜົນປະໂຫຍດຫຼາຍຢ່າງໃຫ້ແກ່ການສະເຫນີຈຸດ, ແຕ່ຜົນໄດ້ຮັບຜົນໄດ້ຮັບທີ່ດີກວ່າ.
- ຂໍ້ສະເຫນີ ທີ່ສະຫນັບສະຫນູນ : ໃນກໍລະນີອື່ນໆ, ຜູ້ເຂົ້າຮ່ວມໄດ້ຖືກແນະນໍາໃຫ້ສະເຫນີຊ່ວງທີ່ມີການເຕີບໂຕສູງກວ່າຈໍານວນທີ່ຕ້ອງການ. ດັ່ງນັ້ນ, ຖ້າທ່ານຕ້ອງການ $ 100 ຕໍ່ຊົ່ວໂມງ, ທ່ານຈະສະເຫນີຊ່ວງລະຫວ່າງ $ 100 ແລະ $ 120. ນີ້ເຮັດໃຫ້ການສະເຫນີທີ່ດີກ່ວາຂໍ້ສະເຫນີທີ່ມີຈຸດດຽວແລະບໍ່ມີຜົນກະທົບໂດຍລວມກ່ຽວກັບຜົນສໍາເລັດຂອງການພົວພັນ.
- ການສະເຫນີຈຸດບີບບັງຄັບ: ໃນຍຸດທະສາດນີ້, ຜູ້ເຂົ້າຮ່ວມໄດ້ຖືກບອກໃຫ້ໃຫ້ມີຈໍານວນດຽວ, ມີຄວາມທະເຍີທະຍານ. ດັ່ງນັ້ນ, ຖ້າທ່ານຕ້ອງການ $ 100 ຕໍ່ຊົ່ວໂມງ, ທ່ານກໍ່ຈະຮ້ອງຂໍໃຫ້ $ 120 ຕໍ່ຊົ່ວໂມງ. ວິທີການນີ້ເຮັດໃຫ້ເກີດຄວາມຂັດແຍ້ງຫຼາຍຂຶ້ນແລະສົ່ງຜົນກະທົບຕໍ່ການເຈລະຈາຫຼາຍກວ່າ, ແຕ່ບໍ່ໃຫ້ຜົນປະໂຫຍດໃດໆຕໍ່ການສະເຫນີຈຸດດຽວ.
ດັ່ງນັ້ນ, ອີງໃສ່ຜົນຂອງການທົດລອງເຫຼົ່ານີ້, ການລົງທືນທີ່ດີທີ່ສຸດຂອງທ່ານໃນເວລາທີ່ການເຈລະຈາອາດຈະເປັນການນໍາໃຊ້ການສະເຫນີຂໍ້ມູນທີ່ສະຫນັບສະຫນູນ. ຖ້າທ່ານຕ້ອງການສ່ວນລົດ 15% ໃນລາຄາ, ໃຫ້ຂໍເອົາສ່ວນຫຼຸດສ່ວນຫນຶ່ງ 15% ໃຫ້ 20% ແທນ. ທ່ານອາດຈະໄດ້ຮັບຂໍ້ສະເຫນີທີ່ດີກວ່າຖ້າທ່ານພຽງແຕ່ຕິດກັບຫມາຍເລກດຽວຫຼືແນະນໍາວ່າເປັນຈໍານວນຮຸກຮານເກີນໄປ. ຂໍໃຫ້ຫຼາຍເກີນໄປ, ແລະທ່ານອາດຈະສູນເສຍການຕົກລົງແລະການຂັບຄູ່ຄູ່ເຈລະຈາຂອງທ່ານທີ່ຈະຍ່າງໄປ. ຂໍໃຫ້ນ້ອຍເກີນໄປແລະທ່ານອາດຈະບໍ່ໄດ້ຮັບຂໍ້ສະເຫນີທີ່ທ່ານຕ້ອງການ. ຢ່າງໃດກໍຕາມ, ມັນສະເຫນີໃຫ້ທ່ານເລືອກເອົາສິ່ງທີ່ທ່ານຕ້ອງການຫຼືຫຼາຍກວ່າສິ່ງທີ່ທ່ານຫວັງ, ໂດຍບໍ່ຕ້ອງທໍາລາຍສາຍພົວພັນຂອງທ່ານກັບຄູ່ເຈລະຈາຂອງທ່ານ.
"ການສະເຫນີໃນລະດັບສາມາດເປັນວິທີທີ່ມີປະສິດທິພາບໃນການສະເຫນີຂໍເພີ່ມເຕີມໂດຍບໍ່ມີການຂັບໄລ່ຄູ່ຮ່ວມງານຂອງທ່ານໄປ," Ames ແນະນໍາ.
ແຫຼ່ງຂໍ້ມູນ:
Ames, DR, & Mason, MF (2015). ການເຊື່ອມຕໍ່ Tandem: ຜົນປະໂຫຍດຂໍ້ມູນຂ່າວສານແລະດ້ານການເມືອງຂອງຂອບເຂດສະເຫນີໃນການແລກປ່ຽນສັງຄົມ. Journal of Personality and Psychology, 108 (2), 254-274 doi: 101037 / pspi0000016
Columbia Business School News Room 2015. ໃນເວລາທີ່ມັນມາຮອດຈໍານວນເປີດ, ບາງຄັ້ງການເຄື່ອນໄຫວການເຈລະຈາທີ່ດີທີ່ສຸດແມ່ນການສະເຫນີສອງ. http: // www8gsbcolumbiaedu / newsroom / newsn / 3497 / when-to-earn- to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.