ທ່ານເຄີຍພົບເຫັນຕົວທ່ານເອງປ່ຽນໃຈໃນກາງຊື້, ພຽງແຕ່ຮູ້ສຶກວ່າມີຄວາມກົດດັນທີ່ຈະຕິດຕາມການຕັດສິນໃຈຂອງທ່ານກ່ອນທີ່ຈະຊື້ສິນຄ້າ? ຕົວຢ່າງ, ທ່ານເຄີຍຕົກລົງຊື້ລົດໃຫຍ່, ພຽງແຕ່ສໍາລັບຜູ້ຂາຍທີ່ຈະປ່ຽນເງື່ອນໄຂການຂາຍກ່ອນທີ່ທ່ານຈະລົງນາມໃນເອກະສານ? ມັນງ່າຍທີ່ຈະຍ່າງໄປຫຼືທ່ານຮູ້ສຶກຄວາມກົດດັນແລະພັນທະທີ່ຈະຕິດຕາມຂໍ້ຕົກລົງເດີມຂອງທ່ານບໍ?
ນັກຈິດຕະສາດອ້າງອີງນີ້ເປັນ ກົດລະບຽບຂອງຄໍາຫມັ້ນສັນຍາຫຼືມາດຕະຖານຂອງຄໍາຫມັ້ນສັນຍາ . ສິ່ງທີ່ແນ່ນອນວ່າກົດລະບຽບຂອງຄໍາຫມັ້ນສັນຍາແລະມັນມີຜົນກະທົບແນວໃດຕໍ່ບັນຫາຂອງພວກເຮົາ?
ມາດຕະຖານຂອງຄໍາຫມັ້ນສັນຍາແມ່ນຫຍັງ?
ກົດລະບຽບຂອງຄໍາຫມັ້ນສັນຍາແມ່ນປະເພດຂອງມາດຕະຖານທາງສັງຄົມທີ່ຖືກນໍາໃຊ້ໂດຍນັກກາລະຕະຫຼາດແລະຜູ້ຂາຍເພື່ອໃຫ້ຜູ້ຊົມໃຊ້ຊື້ສິນຄ້າ. ອີງຕາມມາດຕະຖານນີ້, ພວກເຮົາມັກຮູ້ສຶກວ່າມີຫນ້າທີ່ທີ່ຈະຕິດຕາມກັບສິ່ງທີ່ພວກເຮົາໄດ້ເຮັດແລ້ວ.
ເມື່ອພວກເຮົາໄດ້ເຮັດສັນຍາການເປີດເຜີຍບາງຢ່າງໃຫ້ກັບບາງສິ່ງບາງຢ່າງ, ພວກເຮົາຮູ້ສຶກວ່າຄວາມກົດດັນທາງດ້ານສັງຄົມແລະຄວາມກົດດັນທາງຈິດໃຈພາຍໃນທີ່ຕິດຢູ່ກັບມັນ. ເປັນຫຍັງ? ພວກເຮົາມັກຮູ້ສຶກວ່າພວກເຮົາມີຄວາມສອດຄ່ອງກັບພຶດຕິກໍາແລະຄວາມເຊື່ອຂອງພວກເຮົາ, ດັ່ງນັ້ນເມື່ອພວກເຮົາປະກາດປະເພດບາງຢ່າງ, ພວກເຮົາຮູ້ສຶກວ່າພວກເຮົາຕ້ອງຢືນຢູ່ໃນການຕັດສິນໃຈຕົ້ນສະບັບຂອງພວກເຮົາ.
ບາງຄັ້ງມາດຕະຖານຂອງຄໍາຫມັ້ນສັນຍາສາມາດເຮັດວຽກຢູ່ໃນເງື່ອນໄຂຂອງທ່ານ. ຖ້າທ່ານປະກາດວ່າທ່ານກໍາລັງກິນອາຫານຫຼືພະຍາຍາມທີ່ຈະມີຮູບຮ່າງ, ການປະກາດແຜນການຂອງທ່ານກັບຫມູ່ເພື່ອນແລະຄອບຄົວອາດຊ່ວຍໃຫ້ທ່ານຮູ້ສຶກວ່າຄວາມກົດດັນທີ່ຈະຕິດຕາມຄໍາຫມັ້ນສັນຍາຂອງທ່ານແລະ ບັນລຸເປົ້າຫມາຍຂອງທ່ານ .
ໃນກໍລະນີອື່ນໆ, ຄວາມກົດດັນທີ່ຈະຕິດຕາມການປະກາດຂອງທ່ານອາດຈະເຮັດໃຫ້ທ່ານຕັດສິນໃຈຊື້ທີ່ອາດບໍ່ແມ່ນຄວາມສົນໃຈທີ່ດີທີ່ສຸດຂອງທ່ານ.
ມາດຕະຖານຂອງຄໍາຫມັ້ນສັນຍາໃນການປະຕິບັດ
ດັ່ງນັ້ນຜູ້ຕະຫຼາດໃຊ້ວິທີນີ້ເພື່ອປະໂຫຍດຂອງພວກເຂົາແນວໃດ? ມີຈໍານວນ ເຕັກນິກການຊັກຊວນ ທີ່ແຕກຕ່າງກັນທີ່ອີງໃສ່ກົດລະບຽບຂອງຄໍາຫມັ້ນສັນຍາເພື່ອໃຫ້ໄດ້ຮັບ ປະຕິບັດ ຈາກຜູ້ບໍລິໂພກ.
ຫນຶ່ງໃນເຫຼົ່ານີ້ຖືກເອີ້ນທົ່ວໄປເປັນເຕັກນິກຕ່ໍາ. ໃນວິທີການນີ້, ພະນັກງານຂາຍອາດຈະເລີ່ມຕົ້ນດ້ວຍການຄິດໄລ່ຄ່າໃຊ້ຈ່າຍຂອງສິນຄ້າໂດຍເຈດຕະນາ. ເມື່ອທ່ານມີຄວາມມຸ່ງຫມັ້ນໃນການຊື້ສິນຄ້າ, ຜູ້ຂາຍຈະເພີ່ມມູນຄ່າຂອງສິນຄ້າ. ນັບຕັ້ງແຕ່ທ່ານໄດ້ປະຕິບັດຄໍາຫມັ້ນສັນຍາແລ້ວ, ທ່ານຮູ້ສຶກວ່າມີຫນ້າທີ່ຕິດຢູ່ກັບການຊື້.
ອີກປະການຫນຶ່ງການນໍາໃຊ້ທົ່ວໄປຍຸດທະສາດການຂາຍແມ່ນເຕັກນິກຕີນທີ່ປະຕູ. ໃນວິທີການນີ້, ນັກກາລະຕະຫຼາດເລີ່ມຕົ້ນໂດຍການເຮັດຄໍາຮ້ອງຂໍຂະຫນາດນ້ອຍ. ເມື່ອທ່ານໄດ້ຕົກລົງກັບເລື່ອງນີ້, ແລ້ວລາວຈະເຮັດຄໍາຮ້ອງຂໍຂະຫນາດໃຫຍ່ອີກຄັ້ງທີສອງ. ນັບຕັ້ງແຕ່ທ່ານໄດ້ປະຕິບັດຄໍາຫມັ້ນສັນຍາແລ້ວໂດຍການຍອມຮັບຄໍາຮ້ອງຂໍຂະຫນາດນ້ອຍ, ທ່ານຮູ້ສຶກວ່າມີຄວາມຈໍາເປັນທີ່ຈະຕິດຕາມຄໍາຫມັ້ນສັນຍາແລະປະຕິບັດຕາມການອຸທອນຄັ້ງທີສອງ.
ເຮັດໃຫ້ຄໍາຫມັ້ນສັນຍາເຮັດວຽກສໍາລັບທ່ານ
ຄວາມສາມາດຂອງຄໍາຫມັ້ນສັນຍາບາງຄັ້ງສາມາດນໍາທ່ານໄປສູ່ການຕັດສິນໃຈທີ່ບໍ່ແມ່ນຄວາມສົນໃຈທີ່ດີທີ່ສຸດຂອງທ່ານ (ເຊັ່ນ: ການຊື້ລາຄາທີ່ສູງເກີນໄປ) ແຕ່ແນວໂນ້ມນີ້ບໍ່ແມ່ນຜົນກະທົບທີ່ບໍ່ດີຕໍ່ພຶດຕິກໍາຂອງພວກເຮົາ. ໃນຄວາມເປັນຈິງ, ທ່ານກໍ່ອາດຈະເຫັນວ່າທ່ານສາມາດນໍາໃຊ້ກົດລະບຽບຂອງການມຸ່ງຫມັ້ນທີ່ຈະຊ່ວຍໃຫ້ ການປ່ຽນແປງພຶດຕິກໍາແບບ ບວກ.
ຕົວຢ່າງ, ຈິນຕະນາການວ່າທ່ານກໍາລັງພະຍາຍາມຕິດຕາມເປົ້າຫມາຍເຊັ່ນການເຊົາສູບຢາ, ການສູນເສຍນ້ໍາຫນັກ, ຫຼືການແລ່ນມາລາທອນ.
ການປະກາດບາງປະເພດຂອງການປະກາດກ່ຽວກັບເປົ້າຫມາຍຂອງທ່ານ, ເຊັ່ນການປະກາດໃຫ້ແກ່ຫມູ່ເພື່ອນແລະຄອບຄົວ, ອາດເຮັດໃຫ້ທ່ານຮູ້ສຶກວ່າມີຄວາມກົດດັນທີ່ຈະຕິດຕາມມັນ. ນັບຕັ້ງແຕ່ທ່ານໄດ້ປະກາດຂ່າວປະເສີດກ່ຽວກັບເປົ້າຫມາຍຂອງທ່ານ, ກົດລະບຽບຂອງຄໍາຫມັ້ນສັນຍາສາມາດຊ່ວຍໃຫ້ທ່ານຮູ້ສຶກກົດດັນຕິດກັບມັນຈົນກວ່າທ່ານຈະບັນລຸເປົ້າຫມາຍຂອງທ່ານ.
ອ້າງອິງ
Cialdini, RB (2000) ອິດທິພົນ: ວິທະຍາສາດແລະການປະຕິບັດ. Boston: Allyn & Bacon