ເປັນຫຍັງພວກເຮົາຈຶ່ງເຮັດສິ່ງທີ່ຄົນອື່ນຂໍໃຫ້ເຮົາເຮັດ?
ທ່ານເຄີຍເຮັດບາງສິ່ງບາງຢ່າງທີ່ທ່ານບໍ່ຢາກເຮັດພຽງແຕ່ຍ້ອນຄົນອື່ນຖາມທ່ານບໍ? ຊື້ບາງສິ່ງບາງຢ່າງຫຼັງຈາກໄດ້ຮັບການຊັກຊວນໂດຍຜູ້ຂາຍດີຫຼືພະຍາຍາມຖ່ານກ້ອນໂຊດາໂດຍສະເພາະຫຼັງຈາກທີ່ເຫັນການຮັບຮອງທາງດ້ານການຄ້າທີ່ມີຊື່ສຽງທີ່ທ່ານມັກເປັນສອງຕົວຢ່າງຂອງສິ່ງທີ່ເປັນທີ່ຮູ້ຈັກ.
ມັນມີຜົນກະທົບແນວໃດກ່ຽວກັບພຶດຕິກໍາສັງຄົມຂອງພວກເຮົາ?
ມີປັດໃຈໃດໆທີ່ມີຜົນກະທົບຕໍ່ການປະຕິບັດ? ເພື່ອຮຽນຮູ້ຄໍາຕອບສໍາລັບຄໍາຖາມເຫຼົ່ານີ້, ມັນເປັນສິ່ງສໍາຄັນທີ່ຈະເລີ່ມຕົ້ນໂດຍການເຂົ້າໃຈຢ່າງແທ້ຈິງວ່າການປະຕິບັດຕາມແລະວິທີການເຮັດວຽກ. ສືບຕໍ່ການອ່ານເພື່ອຄົ້ນພົບເພີ່ມເຕີມກ່ຽວກັບສິ່ງທີ່ນັກຄົ້ນຄວ້າໄດ້ຮຽນຮູ້ກ່ຽວກັບຈິດໃຈຂອງການປະຕິບັດ.
ການປະຕິບັດແມ່ນຫຍັງ?
ໃນທາງຈິດໃຈ, ການປະຕິບັດຕາມຄໍາແນະນໍາຫມາຍເຖິງການປ່ຽນແປງພຶດຕິກໍາຂອງຄົນຫນຶ່ງເນື່ອງຈາກຄໍາຮ້ອງຂໍຫຼືທິດທາງຂອງຄົນອື່ນ. ມັນແມ່ນໄປຄຽງຄູ່ກັບກຸ່ມຫຼືປ່ຽນພຶດຕິກໍາທີ່ເຫມາະສົມກັບກຸ່ມ, ໃນຂະນະທີ່ຍັງບໍ່ເຫັນດີກັບກຸ່ມ. ບໍ່ເຫມືອນກັນກັບການເຊື່ອຟັງ, ເຊິ່ງບຸກຄົນອື່ນແມ່ນຢູ່ໃນຖານະທີ່ມີອໍານາດ, ການປະຕິບັດບໍ່ໄດ້ອີງໃສ່ການຢູ່ໃນຖານະທີ່ເປັນອໍານາດຫຼືອໍານາດເຫນືອຄົນອື່ນ.
- "ການສອດຄ່ອງແມ່ນຫມາຍເຖິງການປ່ຽນແປງໃນພຶດຕິກໍາທີ່ຖືກ ຮ້ອງຂໍ ໂດຍບຸກຄົນຫຼືກຸ່ມອື່ນ, ບຸກຄົນທີ່ໄດ້ປະຕິບັດໃນທາງໃດຫນຶ່ງເພາະຄົນອື່ນໄດ້ຂໍໃຫ້ເຂົາເຮັດເຊັ່ນນັ້ນ (ແຕ່ວ່າມັນສາມາດປະຕິເສດຫຼືຫຼຸດລົງໄດ້)" (Breckler, Olson, & & Wiggins, 2006)
- "ສະຖານະການຮຽກຮ້ອງໃຫ້ມີການປະຕິບັດຫຼາຍຮູບແບບ, ເຊິ່ງລວມມີການຂໍຄວາມຊ່ວຍເຫຼືອຂອງຫມູ່ເພື່ອນ, ຄໍາຖາມທີ່ຫນ້າສົນໃຈ," ທ່ານສາມາດເຮັດໄດ້ແນວໃດ? ". ພວກເຂົາຍັງປະກອບມີການໂຄສະນາຕ່າງໆທີ່ມີຢູ່ໃນອິນເຕີເນັດທີ່ຖືກສ້າງຂຶ້ນເພື່ອດຶງທ່ານເຂົ້າໄປໃນເວັບໄຊທ໌ທາງການຄ້າ ແລະນັກທຸລະກິດຂອງສະຫະລັດອາເມລິກາໄດ້ກ່າວວ່າ, "ຂ້ອຍມີຂໍ້ຕົກລົງສໍາລັບທ່ານ!" ບາງຄັ້ງການຮ້ອງຂໍແມ່ນຂຶ້ນຫນ້າແລະໂດຍກົງ, ສິ່ງທີ່ທ່ານເຫັນແມ່ນສິ່ງທີ່ທ່ານໄດ້ຮັບ. ການປະສານງານຢ່າງລະອຽດ. " (Kassin, Fein, & Markus, 2011)
ເທກນິກທີ່ໃຊ້ເພື່ອຮັບປະຕິບັດ
ການປະຕິບັດແມ່ນເປັນຫົວຂໍ້ທີ່ສໍາຄັນໃນຄວາມສົນໃຈພາຍໃນພາກສະຫນາມຂອງ ຈິດໃຈ ຂອງ ຜູ້ບໍລິໂພກ . ພື້ນທີ່ພິເສດນີ້ເນັ້ນໃສ່ຈິດໃຈຂອງພຶດຕິກໍາຂອງຜູ້ບໍລິໂພກລວມທັງຜູ້ຂາຍສາມາດສົ່ງຜົນກະທົບຕໍ່ຜູ້ຊື້ແລະຊັກຊວນໃຫ້ເຂົາເຈົ້າຊື້ສິນຄ້າແລະບໍລິການ. ນັກກາລະຕະຫຼາດມັກຈະອີງໃສ່ກົນລະຍຸດຕ່າງໆເພື່ອຮັບປະກັນການປະຕິບັດຕາມຜູ້ບໍລິໂພກ. ບາງເຕັກນິກເຫຼົ່ານີ້ປະກອບມີ:
- ເຕັກນິກການ "ປະຕູທີ່ຢູ່ໃນໃບຫນ້າ" ໄດ້
ໃນວິທີການນີ້ນັກກາລະຕະຫຼາດເລີ່ມຕົ້ນໂດຍການຂໍຄໍາຫມັ້ນສັນຍາໃຫຍ່. ເມື່ອບຸກຄົນອື່ນປະຕິເສດ, ພວກເຂົາເຈົ້າຈຶ່ງເຮັດຄໍາຮ້ອງຂໍທີ່ມີຂະຫນາດນ້ອຍກວ່າແລະເຫມາະສົມ. ຕົວຢ່າງ, ຈິນຕະນາການວ່າເຈົ້າຂອງທຸລະກິດຂໍໃຫ້ເຈົ້າເຮັດການລົງທຶນໃຫຍ່ໃນໂອກາດທາງທຸລະກິດໃຫມ່. ຫຼັງຈາກທີ່ທ່ານປະຕິເສດຄໍາຮ້ອງຂໍ, ເຈົ້າຂອງທຸລະກິດໄດ້ຖາມວ່າຢ່າງຫນ້ອຍທ່ານສາມາດເຮັດການຊື້ສິນຄ້າຂະຫນາດນ້ອຍເພື່ອຊ່ວຍລາວອອກໄດ້. ຫຼັງຈາກປະຕິເສດການສະເຫນີຄັ້ງທໍາອິດ, ທ່ານອາດຮູ້ສຶກຖືກບັງຄັບໃຫ້ປະຕິບັດຕາມການອຸທອນຄັ້ງທີສອງຂອງລາວ. - ເຕັກນິກການ "ເຕັກໂນໂລຢີໃນປະຕູ"
ໃນວິທີການນີ້ນັກກາລະຕະຫຼາດເລີ່ມຕົ້ນໂດຍການຂໍແລະໄດ້ຮັບຄໍາຫມັ້ນສັນຍາຂະຫນາດນ້ອຍ. ເມື່ອທ່ານໄດ້ປະຕິບັດຕາມຄໍາຮ້ອງຂໍຄັ້ງທໍາອິດ, ທ່ານມັກຈະປະຕິບັດຕາມຄໍາຮ້ອງຂໍທີສອງ, ໃຫຍ່ກວ່າ. ຕົວຢ່າງ, ເພື່ອນຮ່ວມງານຂອງທ່ານຂໍໃຫ້ທ່ານເຮັດສໍາລັບລາວໃນມື້ຫນຶ່ງ. ຫຼັງຈາກທີ່ທ່ານເວົ້າວ່າແມ່ນແລ້ວ, ຫຼັງຈາກນັ້ນທ່ານຈະຖາມວ່າທ່ານພຽງແຕ່ສາມາດຕື່ມຂໍ້ມູນສໍາລັບສ່ວນທີ່ເຫຼືອຂອງອາທິດເທົ່ານັ້ນ.
- ເຕັກນິກ "That's-Not-All"
ທ່ານເຄີຍພົບເຫັນຕົວເອງໃນການເບິ່ງໂທລະທັດໂດຍບໍ່ມີຂໍ້ມູນ? ເມື່ອຜະລິດຕະພັນຖືກຈັດຂື້ນ, ຜູ້ຂາຍຫຼັງຈາກນັ້ນຈະເພີ່ມຂໍ້ສະເຫນີເພີ່ມເຕີມກ່ອນທີ່ຜູ້ຊື້ທີ່ມີທ່າແຮງໄດ້ຕັດສິນໃຈ. "ມັນບໍ່ແມ່ນທັງຫມົດ," ນັກຂາຍສາມາດແນະນໍາວ່າ, "ຖ້າທ່ານຊື້ຊຸດຂອງເຄື່ອງມືໃນປັດຈຸບັນ, ພວກເຮົາຈະໂຍກຍ້າຍເຂົ້າໃນ widget ພິເສດຟຣີ!" ເປົ້າຫມາຍແມ່ນເພື່ອເຮັດໃຫ້ການສະເຫນີເປັນທີ່ຫນ້າສົນໃຈທີ່ສຸດເທົ່າທີ່ເປັນໄປໄດ້. - ເຕັກໂນໂລຊີ "Lowball"
ກົນລະຍຸດນີ້ພົວພັນກັບບຸກຄົນທີ່ຈະເຮັດຄໍາຫມັ້ນສັນຍາແລະຫຼັງຈາກນັ້ນຈະເພີ່ມເງື່ອນໄຂຫຼືຄໍາຫມັ້ນສັນຍານັ້ນ. ຕົວຢ່າງ, ຜູ້ຂາຍອາດຈະໃຫ້ທ່ານຕົກລົງຊື້ແຜນການໂທລະສັບມືຖືໂດຍສະເພາະຢູ່ໃນລາຄາທີ່ຕໍ່າກ່ອນທີ່ຈະເພີ່ມຈໍານວນຄ່າທໍານຽມທີ່ບໍ່ໄດ້ເກັບໄວ້ເຊິ່ງຫຼັງຈາກນັ້ນເຮັດໃຫ້ແຜນການທີ່ມີລາຄາແພງຫຼາຍ.
- Ingratiation
ວິທີການນີ້ປະກອບມີການອະນຸມັດຈາກເປົ້າຫມາຍເພື່ອໃຫ້ໄດ້ຮັບການປະຕິບັດຕາມ. ກົນລະຍຸດເຊັ່ນ: ການໂຄສະນາເປົ້າຫມາຍຫຼືການນໍາສະເຫນີຕົນເອງໃນວິທີທີ່ສະແດງໃຫ້ເຫັນເຖິງບຸກຄົນທີ່ມັກຈະໃຊ້ໃນວິທີການນີ້. - ຄວາມສົມດຸນກັນ
ປະຊາຊົນມັກຈະປະຕິບັດຕາມຖ້າພວກເຂົາຮູ້ສຶກວ່າຄົນອື່ນໄດ້ເຮັດຫຍັງແດ່ສໍາລັບພວກເຂົາ. ພວກເຮົາໄດ້ຮັບການສັງຄົມທີ່ເຊື່ອວ່າຖ້າຫາກວ່າປະຊາຊົນສະແດງຄວາມເມດຕາຕໍ່ພວກເຮົາແລ້ວພວກເຮົາຄວນຈະກັບຄືນມາ. ນັກຄົ້ນຄວ້າໄດ້ຄົ້ນພົບວ່າຜົນ ຕອບແທນ ແມ່ນແຂງແຮງທີ່ມັນສາມາດເຮັດວຽກໄດ້ເຖິງແມ່ນວ່າໃນເວລາທີ່ຄວາມໂປດປານໃນເບື້ອງຕົ້ນແມ່ນບໍ່ໄດ້ນໍາສະເຫນີຫຼືມາຈາກຄົນທີ່ເຮົາບໍ່ມັກ.
ການຄົ້ນຄວ້າກ່າວວ່າການປະຕິບັດຕາມແນວໃດ?
ມີຈໍານວນການສຶກສາທີ່ມີຊື່ສຽງທີ່ໄດ້ຄົ້ນພົບບັນຫາທີ່ກ່ຽວຂ້ອງກັບການປະຕິບັດຕາມ, ການສອດຄ່ອງແລະການເຊື່ອຟັງ. ບາງຄົນເຫຼົ່ານີ້ປະກອບມີ:
- The Asch Conformity Experiments
Psychologist Solomon Asch ໄດ້ດໍາເນີນການປະສົບການຕ່າງໆເພື່ອສະແດງໃຫ້ເຫັນວ່າປະຊາຊົນມີຄວາມສອດຄ່ອງກັບກຸ່ມແນວໃດ. ໃນເວລາທີ່ສະແດງໃຫ້ເຫັນສາມເສັ້ນຄວາມຍາວແຕກຕ່າງກັນ, ຜູ້ເຂົ້າຮ່ວມໄດ້ຖືກຮ້ອງຂໍໃຫ້ເລືອກເອົາເສັ້ນທີ່ຍາວທີ່ສຸດ. ໃນເວລາທີ່ຄົນອື່ນໃນກຸ່ມ (ຜູ້ທີ່ຖືກຂູ່ເຂັນໃນການທົດລອງ) ເລືອກເສັ້ນຜິດ, ຜູ້ເຂົ້າຮ່ວມຈະສອດຄ່ອງກັບຄວາມກົດດັນຂອງກຸ່ມແລະຍັງເລືອກເສັ້ນຍາວທີ່ບໍ່ຖືກຕ້ອງ. - The Milgram Obedience Experiment
ການທົດລອງການເຊື່ອຟັງທີ່ມີຊື່ສຽງແລະໂຕ້ແຍ້ງຂອງ Stanley Milgram ໄດ້ເປີດເຜີຍວ່າອໍານາດຂອງສິດອໍານາດສາມາດຖືກນໍາໃຊ້ເພື່ອເຮັດໃຫ້ຄົນເຂົ້າໃຈ. ໃນການທົດລອງເຫຼົ່ານີ້, ຜູ້ເຂົ້າຮ່ວມໄດ້ຖືກແນະນໍາໂດຍຜູ້ທົດລອງໃຫ້ສົ່ງໄຟຟ້າກັບຄົນອື່ນ. ເຖິງແມ່ນວ່າຄວາມໂສກເສົ້າບໍ່ແມ່ນຄວາມຈິງ, ຜູ້ເຂົ້າຮ່ວມເຊື່ອຫມັ້ນວ່າພວກເຂົາກໍ່ປະຫລາດໃຈກັບຄົນອື່ນ. Milgram ພົບເຫັນວ່າ 65% ຂອງປະຊາຊົນຈະສົ່ງຜົນກະທົບທາງໄຟຟ້າທີ່ສູງສຸດທີ່ອາດຈະເປັນໄປໄດ້ທີ່ສຸດຕາມຄໍາສັ່ງຂອງຕົວຜູ້ມີອໍານາດ. - ການທົດລອງຄຸກ Stanford
ໃນຊ່ວງຊຸມປີ 1970, ນັກຈິດຕະວິທະຍາຟິລິບ Zimbardo ໄດ້ດໍາເນີນການທົດລອງທີ່ຜູ້ເຂົ້າຮ່ວມມີບົດບາດຂອງຜູ້ປົກຄອງແລະນັກໂທດໃນຄຸກຕະຫລົກຢູ່ໃນຫ້ອງໃຕ້ດິນຂອງພະແນກຈິດຕະສາດຂອງມະຫາວິທະຍາໄລ Stanford. ການປະທ້ວງຄັ້ງທໍາອິດໃນຮອບສອງອາທິດ, ການທົດລອງໄດ້ຖືກຍົກເລີກຫຼັງຈາກຫົກມື້ຫລັງຈາກກອງກໍາລັງເລີ່ມຕົ້ນສະແດງພຶດຕິກໍາທີ່ຂົ່ມເຫັງແລະນັກໂທດໄດ້ກາຍເປັນຄວາມກັງວົນແລະຖືກເນັ້ນຫນັກ. ການທົດລອງໄດ້ສະແດງໃຫ້ເຫັນວ່າປະຊາຊົນຈະປະຕິບັດຕາມຄວາມຄາດຫວັງທີ່ມາຈາກພາລະກິດສັງຄົມບາງຢ່າງ.
ປັດໄຈທີ່ມີອິດທິພົນຕໍ່ກົດຫມາຍ
- ປະຊາຊົນມັກຈະປະຕິບັດຕາມໃນເວລາທີ່ພວກເຂົາເຊື່ອວ່າພວກເຂົາແບ່ງປັນສິ່ງໃດຫນຶ່ງໂດຍທົ່ວໄປກັບຜູ້ທີ່ເຮັດຄໍາຮ້ອງຂໍ.
- ເມື່ອຄວາມສໍາພັນຂອງກຸ່ມມີຄວາມສໍາຄັນຕໍ່ຄົນ, ພວກເຂົາມັກຈະປະຕິບັດຕາມຄວາມກົດດັນຂອງສັງຄົມ. ຍົກຕົວຢ່າງ, ຖ້ານັກສຶກສາວິທະຍາໄລຖືວ່າມີຄວາມສໍາຄັນກ່ຽວກັບການເປັນພີ່ນ້ອງກັນໃນວິທະຍາໄລ, ພວກເຂົາມັກຈະໄປພ້ອມກັບຄໍາຮ້ອງຂໍຂອງກຸ່ມກໍ່ຕາມ, ເຖິງແມ່ນວ່າມັນຈະຕໍ່ຕ້ານຄວາມເຊື່ອຫຼືຄວາມປາຖະຫນາຂອງຕົນເອງ.
- ຄວາມເປັນໄປໄດ້ຂອງການປະຕິບັດຕາມການເພີ່ມຂຶ້ນຂອງຈໍານວນຄົນທີ່ມີຢູ່. ຖ້າມີພຽງແຕ່ຫນຶ່ງຄົນຫຼືສອງຄົນ, ບຸກຄົນໃດຫນຶ່ງອາດຈະຄິດກ່ຽວກັບກຸ່ມແລະບໍ່ປະຕິບັດຕາມ.
- ການຢູ່ໃນກຸ່ມທັນທີທັນໃດນັ້ນເຮັດໃຫ້ການປະຕິບັດຕໍ່ໄປໄດ້ຫຼາຍຂຶ້ນ.
> ແຫຼ່ງຂໍ້ມູນ:
> Breckler, SJ, Olson, JM, & Wiggins, EC (2006) Social Psychology Alive. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007) ຜົນກະທົບ: ຈິດໃຈຂອງການສະຫນັບສະຫນູນ. ນິວຢອກ: Harper Collins Publishers.
> Kassin, SM, Fein, S, & Markus, HR (2011) Social Psychology Belmont, CA: Wadsworth - Cengage Learning.
> Weiten W, Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). ຈິດຕະສາດນໍາໃຊ້ກັບຊີວິດທີ່ທັນສະໄຫມ: ການດັດປັບໃນສະຕະວັດທີ 21. Belmon, CA: Wadsworth - Cengage Learning.